Nowe segmenty rynku, nowy podział dystrybucji, multibrandowanie, 1 000 000 cykli otwarć zamka drzwiowego – taką jakość chce zaproponować klientom Ingersoll Rand, nowy gracz na rynku polskim, weteran rynku światowego. O ekspansji, działalności, historii marki i koncernu rozmawiałam z Rafałem Dorywaskim, Sales Managerem na Europę Wschodnią i Rosję.

Proszę powiedzieć, czym zajmuje się firma Ingersoll Rand? Jaki jest jej główny profil działalności? Wspominał Pan o trzech podstawowych sektorach...

Większości osób, które słyszały o firmie Ingersoll Rand, kojarzy się ona z produkcją urządzeń dla budownictwa i górnictwa. To zrozumiałe, gdyż od początków swojego istnienia, czyli od roku 1871, Ingersoll Rand oraz firmy, z których powstała, współtworzyły przemysł budowlany i górniczy na całym świecie. Jednak takie pierwsze skojarzenie nie odpowiada dzisiejszemu kształtu Ingersoll Rand, gdyż działalność firmy obejmuje również inne gałęzie przemysłu.

Obecnie nasza firma to amerykański koncern podzielony na trzy dywizje, którego rdzennym produktem są kompresory i profesjonalne narzędzia dedykowane głównie na linie produkcyjne.

• pierwszy sektor to Industrial Technology;
  
  
• drugą dywizją jest dział Climate Control zajmujący się, wszystkim, co jest związane z powietrzem, jego schładzaniem i wymianą. Tutaj występują topowe marki jak Thermo King (bardzo znana w Polsce marka, dedykowana głównie do transportu) czy Trane (wymienniki i schładzanie powietrza, systemy klimatyzacji w obiektach komercyjnych);
  
  
• trzecim sektorem, w którym ja jestem aktywny, i którego jestem przedstawicielem, to Security Technologies, zajmujący się szeroko pojętymi zabezpieczeniami mechanicznymi i elektromechanicznymi. Są to rozwiązania dedykowane zarówno do klientów indywidualnych, jak i do budynków komercyjnych. Tu możemy wymienić kilka bardzo dużych i globalnych marek. Jedną z nich jest marka CISA, obecna na rynku polskim od lat. Kilka innych znanych i międzynarodowych marek to: topowa marka Schlage, niemiecki Inteflex, Normbau czy angielski Briton.

Zdecydowaliście się wejść na rynek polski w sposób kompletny, wypromować producenta, markę. Skąd taka decyzja?

Marka CISA, która w Polsce jest najbardziej rozpoznawalnym produktem koncernu Ingersoll Rand, istnieje na rynku kilkanaście lat. Była ona obecna jeszcze zanim rodzinna firma CISA została wchłonięta przez koncern IR. Po przejęciu tej marki niewiele się zmieniło w sposobie dystrybucji samego produktu. W koncernie jednak zmieniliśmy politykę. Dokładnie w tym momencie poszerzamy nasze struktury, rozszerzamy dystrybucję, wprowadzamy nowe marki i nowe produkty, które do tej pory nie były obecne na rynku polskim. Te wszystkie zmiany zachęciły nas zarówno do bezpośredniego promowania nowych rozwiązań, jak i samego koncernu, a tym samym budowania wizerunku firmy.

Jakie są owe nowe produkty?

Z produktów, które wprowadzamy, a których do tej pory nie było na rynku polskim z naszego ramienia, to np. systemy klucza Master Key. Równocześnie z wprowadzeniem idei klucza do oferty trafi nowy produkt. Będzie on dostępny od początku nowego roku, a będzie nim nowy, opatentowany system wkładki, dający możliwości budowania potężnych systemów, z patentem ważnym do 2026 roku, na dodatek w szalenie atrakcyjnej cenie. Jeśli chodzi o wkładki to będą jeszcze dwa nowe produkty z premierą w 2011 roku, mianowicie: wkładka o budowie modułowej oraz wkładka elektroniczna, otwierana np. kartą zbliżeniową czy specjalnym elektronicznym kluczem. Kolejnym produktem, który wprowadzamy na rynek to systemy hotelowe, czyli systemy elektronicznej kontroli dostępu dedykowane do hoteli, pensjonatów itp.

Następnym „dzieckiem”, które rodziło się w bólach, ale z którego jestem bardzo dumy, to zupełnie nowa w tej części europy, amerykańska marka Schlage. Nawiasem mówiąc Schlage jest największą na świecie pod względem wartości obrotów marką o obrocie rocznym 1 miliarda dolarów. Nie ma na świecie innej pojedynczej marki, która mogłaby się poszczycić takim wynikiem. I już od września ten gigant i potentat w krajach za wielką wodą będzie dostępny w Polsce. Jest to zupełnie inny standard, inny produkt, i inna jakość, coś, czego w Polsce jeszcze nie było. W związku tym przygotowywana jest oddzielna kampania reklamowa dedykowana marce Schlage, której pierwsze symptomy można zobaczyć w rejonie Wrocławia. Przy okazji chciałem zaprosić wszystkich na stronę www.schlage.pl, na której będzie można zapoznać się z ofertą naszej marki.

Ingersoll Rand to nazwa mało komu znana. Rozumiem, że Państwo chcą teraz zakotwiczyć ją w świadomości ludzi, przekonać ich, że warto z Wam zaufać, że jesteście sprawdzeni, tak?

Ma Pani rację, mówiąc, że nazwa firmy niewiele mówi ludziom – zwłaszcza w branży zabezpieczeń. Nie ma  takiego produktu czy takiej marki, gdzie moglibyśmy zobaczyć logo IR otwierając czy zamykając swoje drzwi. Te nowe pomysły, które wprowadzamy w tej chwili na rynku polskim, mają zapoznać i uświadomić potencjalnych partnerów czy konsumentów naszych produktów, że za logiem, za zamkiem czy klamką, którą ma on zainstalowany w drzwiach, za kluczem, który trzyma w ręku, stoi ogromna międzynarodowa korporacja strzegąca jakości, wartości dodanych, oferująca dużo więcej niż sam produkt. My, jako koncern, stawiamy głównie na doskonałą jakość obsługi. Chcemy oferować naszym partnerom amerykańską filozofię „Just In time“, czyli dziś pytanie – dziś odpowiedź, dziś problem – dziś jego rozwiązanie. To jest to, co chcemy wprowadzić na przestrzeni następnych kilku miesięcy.

Od kiedy firma istnieje w Europie, a od kiedy w Polsce?

Ekspansja koncernu odbywała się przez akwizycję nowych marek, firm, rozszerzanie zakresu działalności rdzennego produktu, jakim są narzędzia i kompresory. Sama aktywność naszego działu Security w Polsce ma historię bardzo krótką. O ile marka CISA, która jest najbardziej rozpoznawalnym produktem IR, była obecna na rynku polskim wiele lat, o tyle aktywność i współpraca była bezpośrednio z fabryką. Koncern podjął decyzję o rozszerzeniu działalności w Polsce, a przede wszystkim w tej części Europy zaledwie 2 lata temu. Stąd też wzięło się pojawienie mojej osoby w barwach IR. Od tego momentu sektor Security zaczął być fizycznie obecny (nie tylko przez dystrybucję) na rynku Polski i całej Wschodniej Europy.

Czym się Pan wcześniej zajmował, przed 2008 rokiem?

Pracowałem w koncernie Assa Abloy na stanowisku Business Unit Manager. Jest to chyba największy koncern, jeżeli chodzi o rynek zabezpieczeń. Bardzo miło wspominam sobie pracę w tej firmie i ludzi, z którymi miałem okazję tam współpracować. Naprawdę świetni specjaliści.

Jaki był powód zmiany miejsca pracy?

W koncernie Assa Abloy byłem menadżerem jednego działu odpowiedzialnego tylko za sprzedaż na rynku polskim. Koncern Ingersoll Rand zaproponował mi pozycję na stanowisku menadżera odpowiedzialnego za budowanie i kreowanie rynku w całej Europie Wschodniej. Była to dla mnie bardzo kusząca propozycja, interesująca ze względu na możliwość rozwoju i możliwość budowania czegoś od podstaw, po swojemu, bycia „ojcem” tego „dziecka”, mieć możliwość patrzenia, jak ono się rozwija. Także możliwość awansu zawodowego i rozwoju samego siebie. To były główne powody, dla których zdecydowałem się zmienić szare barwy z Assa Abloy na czerwone IR.

Od jak dawna Pan jest w branży?

W branży zabezpieczeń jestem od 7 lat, czyli od roku 2003.

Jeżeli chodzi o rynek w Polsce, to jakie mają Państwo plany na najbliższe kilka lat? Szykuje się duża kampania promująca markę?

Przede wszystkim skupiamy się na budowaniu i umacnianiu swojej pozycji w kilku segmentach. W tej chwili koncern jest aktywny tylko w jednej marce CISA i tylko w segmencie produktów stolarki aluminiowej. Chcemy poszerzyć zakres naszej aktywności o inne segmenty, takie jak: rynek drzwi metalowych, stalowych i drewnianych, rynek projektów inwestycyjnych. Zaczynamy wchodzić, i to już się dzieje, do marketów wielkopowierzchniowych z produktami dedykowanymi do klientów detalicznych. Za chwilę będzie można kupić nasze produkty w takich sieciach jak: Praktiker, Castorama czy Leroy Merlin. Marka Schlage, z którą wiążę duże nadzieje, będzie produktem, który zakorzeni się dość mocno, zmieni podejście i sposób myślenia o rynku zabezpieczeń. Tak pokrótce mówiąc: nowe segmenty rynku, nowy podział dystrybucji i multibrandowanie, czyli mieszanie marek, a nie opieranie się na jednej, jak to było do tej pory na rynku polskim.

Co wyróżnia markę na rynku? Jakby Pan miał komuś powiedzieć, dlaczego ma właśnie Państwa wybrać, to co by Pan powiedział?

Specyfiką dostawców okuć drzwiowych jest to, że nasz produkt jest komponentem do drzwi. Naszym klientem są głównie producenci drzwi. Klient końcowy, kupując gotowy wyrób w postaci drzwi, tak naprawdę nie ma za dużego wpływu na to, co będzie w tych drzwiach zainstalowane. Czy to będzie ten zamek, czy inny, o takich parametrach czy innych. Czasem, jeżeli to indywidualna produkcja, klient ma możliwość wyboru, ale przeważnie dostawca drzwi, zarówno na rynku detalicznym, jak i komercyjnym, narzuca rozwiązania, które ma w swojej firmie przyjęte jako standardowe. Dlatego naszym zadaniem jest przekonać producenta drzwi do stosowania naszych produktów. To, co będzie nas wyróżniać, to przede wszystkim jakość oraz niezawodność. Te produkty są po prostu z tego znane. Wprowadzając nowych dystrybutorów, nowe marki i filozofię, którą przyjęliśmy, chcemy pokazać, że można na naszym, niestety zgorzkniałym i lekko przestarzałym polskim rynku, funkcjonować w inny, zupełnie nowy sposób. Chcemy pokazać, że świetny produkt, z rewelacyjną jakością obsługi połączoną z powiewem świeżości, z wyjściem poza stare i utarte ramy, zaowocuje sukcesem. Chcemy pokazać, że można funkcjonować na najwyższym poziomie, zapewniając zachodnie standardy współpracy i nadal być przy tym atrakcyjnym cenowo.

W jaki sposób zostały sprawdzone Państwa produkty? Jakie certyfikaty Państwo posiadają, atesty? Czym można się pochwalić?

Każdy poważny producent europejski jest zobligowany do produkowania produktów zgodnie z normami narzuconymi przez Unię Europejską. Wszystkie nasze produkty posiadają najwyższe atesty, najwyższe klasy bezpieczeństwa i wytrzymałości, jeśli chodzi o zgodności z normą EN. To, czym na pewno możemy się wyróżnić na rynku, to amerykańska marka Schlage. Niestety, Unia Europejska nie akceptuje amerykańskich certyfikatów ANSI, dlatego też, chcąc sprzedawać ten produkt w Polsce, byliśmy zmuszeni do przeprowadzenia badań zgodnie z normami EN. I cóż się okazało? Najwyższa norma wytrzymałości klasy EN mówi, że zamek musi wytrzymać 200 tyś cykli otwarć. Proszę sobie wyobrazić, że zamki Schlage są certyfikowane wg norm ANSI z 1 000 000 cykli! Taką jakość chcemy klientom zaproponować! Pięciokrotnie wyższą niż wymaga Unia Europejska. Proszę sobie wyobrazić, że po badaniach naszych produktów przez ITB, odebrane modele (po 200 tyś próbach) zostały zainstalowane we wzornikach i prezentowane, jako modele pokazowe, gdyż wyglądają jak nowe! Nie boimy się tego, bo jesteśmy przekonani, o jakości naszych produktów.

Podsumowując, co konkretnie, jakie kategorie produktów Państwo oferują?

W swojej ofercie mamy każde mechaniczne rozwiązanie oczekiwane od rynku europejskiego, i nie tylko. Począwszy od standardowych zamków wpuszczanych do stolarki aluminiowej, drewnianej aż do drzwi stalowych, antywłamaniowych. Marka posiada fantastyczne rozwiązania, jeśli chodzi o zamki do drzwi antywłamaniowych. Bardzo innowacyjne, niedostępne w innych typach produktów, jak i u konkurencji. Produkty do wszelkiego rodzaju dróg ewakuacyjnych i wyjść antypanicznych, zarówno jedno, jak i wielopunktowe, w opcji instalacji nawierzchniowej i współpracującej z zamkiem wpuszczanym. Tutaj chciałbym podkreślić, że mamy bardzo szeroką ofertę, jeśli chodzi o dźwignie antypaniczne. W przypadku obiektów komercyjnych, możemy zaproponować ten sam model, o tej samej kolorystyce i kształtach, w opcji montażu nawierzchniowego i z zamkiem wpuszczanym. To jest bardzo ważne, kiedy chcemy, żeby funkcjonalność i bezpieczeństwo szło w parze z estetyką. Wkładki o kształcie europejskim, włoskim, cylindry amerykańskie, standard angielski czy skandynawski. Tak naprawdę to wszystko to, co jest na naszym rynku obecne, można znaleźć w ofercie Ingersoll Rand, a także o wiele, wiele więcej, gdyż tak jak mówiłem, nowa marka Schlage, nie da się porównać do niczego innego, bo jest to unikalny i jedyny w swoim rodzaju produkt.