Od 1 lutego 2010 firma Vertex ma nowego szefa sprzedaży. Jest nim  Krzysztof Prystupa. O tym jak Pan Krzysztof przygotowywał się do objęcia tego stanowiska oraz o jego planach na wzrost sprzedaży rozmawiała red. Karolina Cetera.

Panie Krzysztofie, jak to się stało, że znalazł się Pan w Vertexie? Miał Pan wcześniej doświadczenie w branży?

Z branżą nie byłem związany do tej pory w żaden sposób. Moje doświadczenie w handlu jest w miarę świeże, a dlaczego Vertex? To dosyć skomplikowane… Pochodzę z Dolnego Śląska. Skończyłem wrocławską Akademię Ekonomiczną, specjalność zarządzanie przedsiębiorstwem. Większość mojego zawodowego życia związany byłem z branżą meblową. Bydgoskie Fabryki Mebli S.A., Paged Meble S.A. Kilka lat temu, kiedy rozstawałem się z tą branżą, postanowiłem osiąść właśnie tutaj, na Podbeskidziu, i trafiłem do firmy, gdzie zajmowałem się sprzedażą, rozwojem rynku i budowaniem relacji biznesowych. Udało mi się to robić z dosyć dużym sukcesem i doszedłem do wniosku, że to jest chyba ta droga, którą chciałbym dalej kroczyć, czyli kontakty z ludźmi, z firmami, ciągły ruch. Zmieniłem branżę, zmieniłem charakter swojej pracy… Teraz jestem w branży budowlanej, ale zostały mi kontakty biznesowe oraz umiejętności pracy w środowisku B2B.

Co należy do Pana obowiązków w Vertexie?

Opracowanie koncepcji organizacji pionu sprzedaży, zarządzanie nim, tworzenie oraz realizacja budżetu, wyznaczanie celów i rozliczanie z nich swojego zespołu – z osiągniętych bądź nieosiągniętych, współudział w tworzeniu polityki sprzedażowej na terenie kraju i za granicą.

Czy chciałby Pan wprowadzić jakieś zmiany w firmie, wdrożyć swoje pomysły na wzrost sprzedaży?

Na razie tak naprawdę poznaję rynek i branżę. Przyglądam się uważnie temu, co się dzieje na rynku, w całej branży, sposobom poruszania się po nim naszej konkurencji. Ale patrzę także na to, jak nasi handlowcy zachowywali się na rynku, jakie mają relacje z klientami. Mam kilka pomysłów, bo rynek technik osłonowych i rynek, na którym zdobywałem doświadczenie sprzedażowe, są bardzo do siebie podobne. A charakteryzuje je bardzo wymagający Klient. Co do moich pomysłów na sprzedaż, to mam kilka, ale jeszcze trochę za wcześnie, aby o nich głośno mówić. Wolałbym, żebyśmy porozmawiali za jakiś czas raczej o efektach moich działań. A ogólnie uważam, że walka cenowa jest mało opłacalna z punktu widzenia długofalowej polityki sprzedaży. Można oczywiście konkurować ceną, ale myślę, że w dzisiejszych czasach bardziej efektywna jest konkurencja na innych płaszczyznach: jakość produktów, jakość usług, kompleksowe podejście do Klienta. To są wartości, wokół których chcę budować wartość naszej marki i przekonać do takiej filozofii moich handlowców, cały dział oraz naszych obecnych i potencjalnych klientów.

W jaki sposób poznawał Pan branżę przed objęciem stanowiska szefa sprzedaży?

Przeglądałem różne portale i czytałem czasopisma branżowe i w tej chwili wiem, że najbardziej sensownym i rzetelnym źródłem informacji jest właśnie Oknonet. Zaczyna mi się już układać w spójną całość wizerunek rynku technik osłonowych w Polsce – jest mocno rozdrobniony. Nie ma wielu dużych, konkretnych graczy, którzy posiadaliby 20-30% udziału w rynku. Są duże firmy działające na rynku krajowym, w tym również nasza, ale większość to są mniejsze lub większe firmy lokalne, które bardzo często wyrosły na bazie przedsiębiorczości ludzi rozpoczynających swoją działalność w przysłowiowym garażu. Myślę, że jest to (rozdrobnienie) spowodowane między innymi działaniem niektórych dużych dostawców komponentów, którzy często sięgają również do sprzedaży również klientom detalicznym.

Panie Krzysztofie, jakiś czas temu, jak rozmawiałam z panem Januszem Gibasem, były takie plany, żeby osiągnąć pełną integrację pionową w Vertexie, żeby uniezależnić się od dostawców. Jak to wygląda na dzień dzisiejszy?

Faktycznie w pewnych grupach produktowych osiągnęliśmy pełną lub prawie pełną integrację pionową. Natomiast rynek się zmienia bardzo dynamicznie i próbujemy się elastycznie dopasowywać. Stąd też idziemy nie tylko w osłony wewnętrzne, których integracją pionową do tej pory się zajmowaliśmy. Ponieważ widzimy w jakim kierunku zmierza rynek, to chcemy również podążać w kierunku koncentracji pionowej produkcji osłon zewnętrznych. To się oczywiście przekłada w efekcie końcowym na cenę produktu finalnego i zwiększenie opłacalności sprzedaży.

Jakie plany na 2010 ma firma Vertex? Jakieś nowości, inwestycje?

Nowym produktem, który w 2010 roku wypuszczamy na rynek, nowym dla nas, chociaż już jest obecny na rynku, jest plisa. Równie dobrze zastępuje żaluzje poziome zwłaszcza w oknach, które są niestandardowych kształtów, typu trapez czy koło. Inwestycje, które tak naprawdę już się wydarzyły i które mamy nadzieję, że zaowocują zwiększonym obrotem czy zwiększonymi możliwościami produkcyjnymi, to przede wszystkim usprawnienie organizacji produkcji rolet zewnętrznych oraz bram rolowanych i segmentowych. To są te rzeczy, które już się wydarzyły na przełomie roku 2009 i 2010. Natomiast do inwestycji w 2010 roku podchodzimy bardzo ostrożnie, ponieważ branża jako taka zanotowała spadek obrotów w minionym roku i tak naprawdę chcemy realizować plany ostrożnie rozwijając się i idąc do przodu, zwiększając jednak systematycznie i konsekwentnie obroty. Ale jak już wspomniałem z dużą ostrożnością… Ponieważ rynek branży budowlanej cechuje duża bezwładność i efekt „kryzysu” będziemy odczuwać jeszcze przez jakiś czas – niezależnie od pozytywnych wskaźników i prognoz makroekonomicznych dla Polski.

Wystawiacie się na targach w Norymberdze, w Szanghaju – czy to jest Wasz pomysł na zwiększenie sprzedaży?

Tak naprawdę nasza firma dokonała kalkulacji kosztów i korzyści, które wynikają z obecności na targach takich lub innych. Doszliśmy do wniosku, że jeśli chodzi o rynek polski, jako obserwatorzy jak najbardziej – powinniśmy być w ruchu, w wielu miejscach, odwiedzać wiele imprez targowych. Natomiast wystawianie się na targach, na przykład poznańskiej Budmie nie koniecznie jest korzystne ze względu na korzyści ekonomiczne. Targi są stosunkowo drogie, a ich prestiż coraz mniejszy, w związku z czym nie było nas na Budmie również w tym roku. Byliśmy natomiast w zeszłym roku w Niemczech na targach w Stuttgarcie. Promocja na tych targach zwiększyła krąg naszych odbiorców. Obecnie sprzedajemy nasze produkty do takich krajów jak Hiszpania, Bułgaria, Rumunia, Ukraina, Litwa czy Aruba W tym roku będziemy się wystawiać w Norymberdze i będziemy z wizytą na targach w Chinach. I to jest faktycznie jeden z pomysłów na rozwijanie sprzedaży. Na rynkach zagranicznych, przede wszystkim w Europie zachodniej, daje się zauważyć już wychodzenie z kryzysu i notujemy tam wzrost sprzedaży. Dlatego też chcemy tam ugruntować swoją pozycję. Rynek niemieckojęzyczny jest dla nas szczególnie korzystny, bo jest logistycznie i historycznie dość blisko. Natomiast Chiny – to tam zdobywa się materiały i półprodukty do produkcji takiej jak nasza, więc po prostu nie może nas tam nie być. Nie przestajemy oczywiście pracować nad marką Vertex na rynku polskim i będziemy się starać zwiększać sprzedaż także w tym trudnym dla branży okresie, na wymagającym polskim rynku w relacjach z bardzo agresywną konkurencją, zwłaszcza lokalną. Myślę natomiast, że promocja naszych produktów na rynkach zagranicznych będzie jednym z elementów, który pozwoli nam na zanotowanie kolejnego wzrostu sprzedaży w 2010 roku.

I ostatnie pytanie. Ja się Pan czuje w nowej firmie?

Czuję się bardzo dobrze (śmiech). Myślę i moje podeście stosuję również w praktyce – w dzisiejszych czasach wiedzę specjalistyczną można zdobywać za pomocą różnych źródeł stosunkowo łatwo i szybko. Są książki, czasopisma, Internet – oknonet. Natomiast wartością niemożliwą do zdobycia czy kupienia są kontakty interpersonalne i „dogadywanie się” na płaszczyźnie poglądów, punktu widzenia świata, podejścia do robienia biznesu. Wydaje mi się, że to był jeden z ważnych elementów, który pozwolił mojemu szefowi zdecydować o naszej współpracy. W czasie rozmów przed przyjęciem do pracy rozmawiał ze mną zapewne w taki sposób, w jaki rozmawia ze swoimi pracownikami. Domyślam się, że swoją osobą wpasowałem się emocjonalnie i mentalnie w jego zespół. A ja odebrałem go jako człowieka, którego chciałbym mieć za szefa. Dogadaliśmy się na płaszczyźnie pozamerytorycznej. I takie podejście pozwoli nam w przyszłości rozwiązywać problemy, które z pewnością prędzej czy później się pojawią. Stąd też moje zadowolenie, że jestem w tej firmie, w tym zespole, i wiara w to, że wspólnie uda się zrealizować ambitne cele… Zatem biorę teraz wszystko w swoje ręce i prę do przodu razem ze swoimi ludźmi i całym zespołem.

Dziękuję za rozmowę i życzę powodzenia w nowej pracy.